El marketing de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C) son dos caras de la misma moneda. Aunque sus temas de interés pueden ser diferentes, ambas formas tienen objetivos similares, y ambas pueden beneficiarse enormemente del poder innegable del videomarketing. Dependiendo de los productos y servicios que ofrece tu marca o empresa, sin duda has tenido que lidiar con uno u otro, o con ambos. Por eso, comprender sus similitudes y diferencias, y luego optimizar el contenido de vídeo para que se ajuste mejor a cada forma, puede ser a menudo el paso crucial entre el éxito y el fracaso de una campaña de marketing.
Pero antes de seguir adelante, vamos a desglosar rápidamente lo básico. B2B y B2C son probablemente las dos categorías principales de transacciones que encontrarás en el mercado actual. La primera categoría, B2B, se refiere a los intercambios comerciales entre dos empresas diferentes. Por el contrario, B2C se refiere a las transacciones en las que los productos o servicios se venden directamente a un cliente final.
Si trabajas exclusivamente en B2B, es posible que sientas un poco de envidia por la libertad que los profesionales de marketing B2C parecen tener, siempre creando anuncios extravagantes para audiencias amplias y diversas en todo el mundo. En el otro extremo de la ecuación, los profesionales del marketing B2C podrían sentir un poco de envidia por el alcance limitado y el alto grado de especificidad que los profesionales del marketing B2B son capaces de utilizar para lograr el máximo impacto. Pero al crear contenido de vídeo que ha sido adaptado a las necesidades de cada formato, podrás aprovechar todos los beneficios de ambos.
Similitudes
Desde un punto de vista estereotipado, se puede imaginar que el vídeo B2B y B2C deberían ser polos opuestos. Mientras que la primera es fría, clínica y llena de datos, la segunda es sincera y cercana. Pero resulta que se trata de un gran error de la industria. Los estudios muestran que los clientes B2B realmente se sienten más conectados emocionalmente con su proveedor que el cliente B2C medio. De hecho, los clientes B2B son 8 veces más propensos a pagar una prima por productos o servicios comparables cuando encuentran algún valor personal en ellos.
Recuerda que, al igual que los clientes B2C, los clientes B2B siguen siendo personas. Experimentan la misma gama de emociones complejas que cualquier otra persona, y apelar a esas emociones es una de las maneras más efectivas de establecer firmemente su marca en sus mentes. Echa un vistazo a esta campaña publicitaria de Slack, la plataforma de colaboración basada en la nube, y cómo utiliza muchos sellos que tradicionalmente podrían estar asociados con el marketing B2C para comercializar a las empresas.
Y sí, en última instancia, todavía necesitas que tus números sean fuertes. En lugar de apelar a un cliente que puede tener un conocimiento limitado de los productos que compra, es más probable que los profesionales del marketing B2B traten de persuadir a expertos experimentados con un sólido conocimiento de los datos y estadísticas clave. Pero incluso para un vídeo B2C, la importancia de demostrar valor no debe subestimarse. Esta es una similitud muy, muy importante entre los dos modelos a tener en cuenta: Todos los clientes, ya sean particulares o empresas, valoran su dinero y quieren saber que usted les proporcionará un producto o servicio digno de su gasto.
Otro aspecto a considerar, que se aplica tanto a la comercialización de contenidos de vídeo B2B y B2C, es la longitud. Ya hemos discutido la importancia de mantener las cosas cortas para evitar alejar a las audiencias modernas, pero esa ventana de oportunidad sólo sigue disminuyendo. Hoy en día, los milenials tienen un lapso de atención de 12 segundos, mientras que sus sucesores, se han reducido a un mísero ocho. Es por eso que tu información más importante debe estar en la parte inicial, dentro de esos primeros segundos. Asegúrate de que el contenido de tu vídeo vaya directo al grano, expón tu caso y termina el mensaje antes de quedarte más de lo esperado.
Diferencias clave
Hay una serie de puntos en los que el marketing de contenidos de vídeo B2B y B2C difieren de forma sutil. Una diferencia importante entre ellos es la calidad – y no, antes de preguntar, ninguno de los dos debería ser malo. Pero cuando se trata de crear contenido B2B en particular, nunca debe comprometerse con lo básico como los visuales, el sonido, el talento, etc. Esto se debe a que cuando se comercializa a compradores B2B, no se está dirigiendo a un solo individuo, sino a toda una red de directivos y gerentes que necesitan controlar las decisiones de compra. Este no es el dinero personal que están gastando, lo que significa que las consecuencias de que alguien tome una mala decisión financiera pueden ser graves. Cada persona en esa red necesita justificar su elección a la persona que está por encima de ellos, y su contenido no puede darles ni siquiera la menor idea de una razón para decir \»no\».
¿Otra gran diferencia? La plataforma en la que eliges alojar tu contenido de vídeo. Hay muchas grandes opciones disponibles para su marca, pero satisfacen necesidades muy diferentes dependiendo del tipo de cliente con el que intente conectarse. Para contenido orientado al consumidor, Vimeo, Instagram y YouTube son probablemente las opciones más efectivas. Las tres plataformas ofrecen robustas opciones de compartición, ya optimizadas para los medios sociales, que le permiten llegar a una audiencia lo más amplia y diversa posible. Para B2B, por otro lado, LinkedIn, Slideshare y Vidyard son plataformas que vienen precargadas con una amplia base de profesionales de negocios que tu marca podría aprovechar.
Una última diferencia esencial entre las dos categorías que debe tener en cuenta es el contenido. Anteriormente, hablamos acerca de cómo las herramientas creativas que usted utiliza en cada forma de su comercialización de vídeo (humor, emociones, etc) son mucho más similares de lo que podrías pensar. Sin embargo, sus objetivos pueden variar mucho. Cada vendedor necesita conocer a su audiencia, y su trabajo es averiguar lo que esa audiencia necesita de cada video.
Para el B2B, esto significa a menudo hacer hincapié en el contenido educativo. Para una empresa, su marca es una inversión a realizar, con riesgos y beneficios que deben sopesar. Los detalles específicos sobre sus productos o servicios pueden ayudar a influir en ellos de una forma u otra. Pero para B2C, la comunicación de su estilo único y conjunto de valores tiene prioridad. Comprar de usted es una elección personal para la mayoría de los clientes, por lo que quieren asegurarse de que se están definiendo con una marca que es \»cool\» o \»elite\» o cualquier otro rasgo que tengan en alta estima.
Imágenes en espejo
Tanto si está creando contenido de vídeo para marketing de vídeo B2B, marketing de vídeo B2C o una combinación de ambos, tu objetivo final sigue siendo el mismo: crear confianza. Cada pista potencial representa el comienzo de una nueva relación, y si su consumidor no tiene una fe absoluta en su capacidad para cuidar de sus necesidades, esa relación será en espiral. Si bien las necesidades de marketing de contenido de vídeo B2B y B2C pueden diferir, ese núcleo de confianza no puede ser sacudido – por lo que salir ahí, encontrar un equilibrio, y ver su contenido prosperar en dos esferas distintas.